Tener un buen posicionamiento lineal no siempre es posible, porque en algunas ocasiones el producto pasa desapercibido ante los consumidores. Es donde se requiere diseñar una estrategia para que el producto destaque sobre la competencia.
El escenario principal para establecer una conexión directa con los consumidores es el punto de venta y la publicidad en este lugar (PLV) usando expositores con las presencia de promotores es una de las técnicas más comunes para lograr ese objetivo.
El promotor o embajador de la marca, tiene la posibilidad de interactuar e influir en la decisión de compra de los clientes, utilizando herramientas de persuasión para hacer que elija o no, un artículo determinado.
Tener al personal adecuado, que tenga experiencia, conocimientos, habilidades, una buena actitud y capacitación para interactuar con el cliente, influye directamente en el éxito de la promoción.
¿QUÉ SON LAS PROMOCIONES?
La promoción de ventas es una herramienta que permite incrementar las ventas y a su vez ayuda a promover los productos o servicios a los consumidores. El objetivo de estas estrategias es incentivar la toma de decisión de compra en el punto de venta durante un periodo de tiempo preestablecido y limitado para que el precio no se vea afectado.
¿POR QUÉ SON IMPORTANTES LAS PROMOCIONES?
El uso adecuado de las promociones no solo ayuda a incrementar las ventas, ya que acompañadas de una buena planificación y un equipo de ventas capacitado generan grandes resultados, aceleran la venta y fortalecen la imagen de la marca entre otros beneficios:
· Las promociones son vistas como recompensas.
· Fomenta el interés y curiosidad de los clientes potenciales.
· Atrapa la atención del comprador que recibe algo (Un descuento, un obsequio, etc.)
· Fortalecimiento de la marca en la mente del consumidor.
· Facilitan la relación con los clientes.
· Es una forma económica para incorporar nuevos productos en el mercado.
· Favorece las compras por impulso, al disponer de tiempo reducido de reacción.
· Mantiene el flujo comercial, al aumentar de manera acelerada las ventas.
· Destaca las ventajas competitivas frente a la competencia.
· Ayuda a que los productos estacionales o con difícil salida sean vendidos.
· Realización de un análisis, por ser una técnica medible, el seguimiento y evaluación aporta datos importantes.
· Amplia el conocimiento sobre un producto o servicio.
¿CUÁLES SON LOS DIFERENTES TIPOS DE PROMOCIONES?
Aunque existen diferentes tipos de promociones, en el punto de venta se aplican aquellas que vayan en concordancia con la estrategia comercial y con el objetivo principal, incrementar las ventas,
· Promoción de precio: dentro de estas promociones se incluyen las ofertas 2×1, rebajas, precios de lanzamiento, sistemas de puntos y ofertas de reembolso.
· Promoción de regalos: esta estrategia consiste en utilizar productos gratuitos al comprar ciertos productos.
· Promociones personales: demostraciones y muestras gratis.
· Cupones descuento.
Pero, también tienen sus riesgos si estas no se ejecutan correctamente.
RIESGOS DE LAS PROMOCIONES
No todo es tan maravilloso como parece, si las promociones fracasan o son utilizadas inadecuadamente, generan desventajas.
· Reducen el margen de beneficio.
Evidentemente, si se ofrece lo mismo a un precio menor, entonces el margen de beneficio queda seriamente afectado y se reduce considerablemente.
Toda acción comercial de este tipo debe estar perfectamente estudiada para saber durante cuánto tiempo la empresa puede permitirse la posibilidad de funcionar a un margen más reducido al habitual.
· No aseguran la fidelización del cliente.
Los clientes nuevos que conseguimos vienen atraídos por el hecho de pagar menos por el producto, no porque consideren que soluciona su necesidad de una mejor forma que la competencia.
Por lo tanto, de la misma forma que han venido, pueden marchar una vez terminada la promoción o descuento.
Para evitarlo, entonces, durante el tiempo promocional, la compañía debe realizar una importante tarea en forma de transmisión de valores para conseguir identificar y vincular al cliente.
· El cliente puede sentir mucho rechazo ante el fin de la promoción.
Durante la promoción, se ha “acostumbrado” al cliente a conseguir este producto bajo unos parámetros muy concretos y determinados en relación al precio.
Por lo tanto, una vez acabada la promoción, si no se ha realizado ninguna acción complementaria de fidelización, el cliente puede sentir que la única finalidad de la campaña era captarla y nada más.
Por lo tanto, además de dejar de consumir el producto, puede sentir hasta rechazo hacia la empresa porque se le queda la sensación que se ha querido “engañar” o “utilizar”.
· Se corre el riesgo de ser asociados a “low cost” o menor calidad.
Si se recurre constantemente a las promociones, a veces, el cliente pude percibir que, la empresa es no ha sido capaz de vender el producto en las condiciones que esperaba. Por lo tanto, es que algún problema hay.
Como consecuencia, por miedo a que la calidad no sea la que se promociona, optará por no comprar el producto por el temor que no satisfaga realmente sus expectativas.