Mejorar la rotación del producto en el punto de venta es crucial para mantener el surtido actualizado, aumentar las ventas y llevar una gestión de stock optimizada en almacén.
1. ANÁLISIS DE DATOS
Antes de realizar cualquier cambio en la disposición de los productos en tu punto de venta, es esencial realizar un análisis exhaustivo de tus datos de ventas. Este análisis te proporcionará información valiosa sobre qué productos tienen una rotación lenta y cuáles son los más rentables. Algunos aspectos clave a considerar durante este proceso son:
· Identificar productos de baja rotación: Es necesario identificar aquellos productos que tienen una rotación más lenta en comparación con otros. Esto puede ser indicativo de varios factores, como la estacionalidad del producto, su posición en el punto de venta o su relevancia para los clientes.
· Evaluar la rentabilidad de cada producto: Además de la rotación, es fundamental comprender la rentabilidad de cada producto, analizando no solo el margen de beneficio bruto, sino también los costos asociados, como el espacio en el estante, los costos de almacenamiento y cualquier descuento aplicado.
· Identificar tendencias y patrones: Busca patrones en tus datos de ventas que puedan indicar oportunidades para mejorar la rotación y la rentabilidad. Por ejemplo, ¿hay productos que se venden bien en ciertas épocas del año pero tienen una baja demanda en otras? ¿Existen productos complementarios que podrían impulsar las ventas cuando se colocan juntos?
2. OPTIMIZACIÓN DEL SURTIDO
Elimina los productos que no se están vendiendo bien y considera agregar nuevos productos que sean más populares entre tus clientes. Mantén un equilibrio entre la variedad y la rotación rápida para evitar el exceso de inventario.
Otra estrategia adecuada es la segmentación de clientes para comprender mejor sus preferencias y comportamientos de compra. Esto te ayudará a ajustar tu surtido de productos y la disposición en el punto de venta para satisfacer las necesidades de diferentes segmentos de clientes.
3. UBICACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS PRODUCTOS EN FUNCIÓN DEL ESPACIO Y LA RENTABILIDAD
Coloca los productos con alta rotación en áreas de alto tráfico dentro de tu tienda. Los productos de compra impulsiva deben ubicarse en lugares prominentes donde los clientes los vean fácilmente.
Mejorar la rentabilidad del espacio en un punto de venta requiere una planificación minuciosa y una gestión cuidadosa de la disposición de productos, basada en la rotación y la rentabilidad de las ventas. No podemos simplemente colocar los productos más rentables a la altura de los ojos si resulta que tienen una baja rotación debido a su menor necesidad.
El primer paso fundamental e innegociable es conocer la rentabilidad de cada producto, como hemos apuntado en el punto 1. La propuesta consiste en implementar un Merchandising Mix que combine la rotación con la rentabilidad, buscando un equilibrio entre los diferentes rendimientos de los productos. Este enfoque simple nos ayudará a optimizar el espacio de forma gradual, refinando el método con el tiempo y la observación de los resultados.
Se recomienda complementar un producto de alta rentabilidad pero con poca rotación, con otro de alto atractivo o gancho. Este enfoque permite maximizar el potencial de ventas al tiempo que se equilibran las necesidades de los clientes y la rentabilidad del negocio.
4. PROMOCIONES Y OFERTAS ESPECIALES + VISUAL MERCHANDISING EFECTIVO CON LOS EXPOSITORES COMO GRAN HERRAMIENTA
Utiliza promociones como descuentos, ofertas de "compra uno y llévate otro gratis" o cupones para impulsar la venta de productos con rotación lenta. Esto puede ayudar a mover el inventario más rápido y generar interés entre los clientes.
Para implementar estas promociones, crea exhibiciones atractivas que destaquen los productos y animen a los clientes a comprar utilizando una señalización clara y atractiva. Además de utilizar los puntos calientes como pasillos de gran rotación, cabeceras de góndola, el gran y más versátil aliado son los expositores.
Los expositores son fundamentales para conseguir este objetivo porque dirigen la atención de los clientes hacia productos específicos, aumentando las posibilidades de compra impulsiva y mejorando la visibilidad de los productos en oferta o promoción. Su diseño y ubicación estratégica pueden influir significativamente en las decisiones de compra de los clientes, lo que los convierte en un canalizador clave de ventas y en consecuencia en poderosas armas para aumentar la rotación.
5. ARTÍCULOS GANCHO Y COMPLEMENTARIEDAD
Este tipo de artículos deben estar repartidos por toda la sección, colocados en puntos fijos, y situados estratégicamente en ayuda de los productos de mayor margen. Es muy efectivo arropar un producto de alta rentabilidad y poca rotación, con otro de alto gancho.
En cuanto a la complementariedad, dicen que la primera vez que se observó el efecto positivo de la complementariedad, fue con la salsa de tomate. Se colocaron botes de salsa de tomate junto a las cajas de pasta. Consiguieron incrementar la venta de pastas en un 300 o 400%.
Otro ejemplo son las galletitas saladas en la zona de aperitivos… Es tan potenciador este mecanismo que en algunas ocasiones, el producto complementario se vende más que el resto de productos de la sección. Con la complementariedad aportaremos variedad, movimiento, rupturas de ritmo muy vendedoras, y daremos un gran servicio al consumidor.
Para finalizar este artículo mencionar que, aparte de utilizar estas técnicas para mejorar la rotación en el punto de venta, es fundamental el monitoreo constante y ajustes pues la mejora de la rotación del producto es un proceso continuo. Mantente atento a las tendencias de ventas y realiza ajustes según sea necesario. Esto puede implicar cambiar la ubicación de los productos, ajustar los precios o modificar las promociones.