Muchas son las técnicas de venta y estrategias que se utilizan para atraer clientes y potenciar las ventas.
El campo de la psicología aplicada a diferentes técnicas de marketing en el punto de venta es fundamental para potenciar que el comprador se decante por un producto u otro aumentando la compra por impulso mostrando diversos beneficios del producto hacia el consumidor que no tienen por qué ir a desembocar siempre, a pesar de la creencia, en el precio.
El consumidor está constantemente “bombardeado” por información hasta llegar a ser incapaz de asumirla por lo tanto, se trata de aplicar ciertas técnicas y estrategias siempre con una premisa muy clara “ser diferente”.
Una herramienta clara para el posicionamiento del producto en una superficie comercial es el expositor que combinado con diversas maneras de proceder, potencian el éxito de la rotación de unidades del producto obteniendo el resultado y beneficio esperado.
1- Packs de productos en expositores
Ya sean del mismo producto o de productos diferentes o incorporando un regalo, pero lo que sí es importante es que guarden relación entre sí.
Esta técnica se utiliza muy a menudo ofreciendo en el pack un producto de gran rotación con uno de lanzamiento, potenciando la introducción en el mercado.
Otro elemento a tener en cuenta es la de ofrecer el pack a un precio atractivo, en forma de “pack ahorro” o “pack lanzamiento”.
El sistema de pack con la segunda unidad con descuento o precio reducido es otro poderoso argumento promocional.
2- Segunda unidad al 50% en el expositor.
Parece que estemos hablando de lo mismo que en el punto anterior, pero en este caso está claramente dirigido a productos idénticos. Es una buena manera de vender más unidades a un mismo consumidor.
Pero el cliente no es tonto, no funciona en absoluto lo de subir tanto el precio inicial que con la rebaja del 50% en el segundo realmente se pague lo mismo que costaban antes dos artículos. Los clientes ahora saben que tienen que sumar el precio de ambas cosas y dividir por dos para saber lo que pagarán realmente y si se les trata de engañar… mal resultado.
Pero si se hace una oferta real, en la que se lleven los dos artículos a un precio inferior del habitual, el resultado es espectacular convirtiéndose en una campaña de gran resultado para acabar, por ejemplo, con un sobre-stock de producto o potenciando un cambio de imagen del packaging.
Es muy importante, que aún y ofrecer la oferta el cliente tenga la oportunidad de llevarse tan sólo una unidad si lo desea (pagando el precio normal) de ahí que la oferta se convierta en una oportunidad y no de un pack, como apuntábamos en el punto anterior.
3- Precio antes…precio ahora…
A todos nos gustan las gangas, cuando un producto está en oferta y aprecias que puedes adquirirlo por menos dinero que unos días antes se convierte en algo tremendamente atrayente.
Y como apunte curioso, esto pasa incluso si el artículo es más caro que otros similares que hay en la estantería convencional, pero el poderoso argumento de mostrarlo y ofrecerlo de manera diferenciada en un expositor actúa como un canalizador extraordinario.
El uso de esta estrategia ha de ser totalmente transparente y clara ya que si el consumidor desconfía de que se le está engañando y que realmente nunca costó lo que figura en el expositor como reclamo tenderá a desconfiar, no solo no adquirirá el artículo sino que puede poner en tela de juicio al establecimiento y dejar de ser cliente.
4- El céntimo o céntimos mágicos 0’99 o 0’95
Técnica con muchos lustros y posiblemente la más aplicada desde el principio en que se empezaron a aplicar ofertas.
No importa la cifra, hemos utilizado el “0” en el titular de este apartado como introducción, pero lo que realmente importa es como termine la ternimación. Los más aplicados son el 99 o 95, (está demostrado que el 96, 97 o 98 no funcionan igual) demostrados en psicología de consumo.
Estas terminaciones siempre obtienen el resultado en la mente del consumidor de haber realizado una buena compra. Produce el efecto de no haber llegado a gastarse una determinada cantidad en un producto.
Un expositor con este tipo de precios siempre es un gran reclamo para las ventas.
