Las estrategias de marketing en el punto de venta permiten incentivar la compra y aumentar el valor de la cesta media.
El retail marketing representa ese conjunto de acciones y estrategias llevadas a cabo en uno o varios puntos de venta.
De forma recurrente se crean campañas dirigidas a los potenciales clientes de una tienda, con el objetivo de incentivar el consumo, creando un entorno propicio para ello utilizando todas las herramientas disponibles entre las que no pueden faltar los expositores.
Existen diferentes objetivos intermediarios, como el aumento de la satisfacción del cliente, aumentar el tiempo de estancia medio, mejorar las entradas en tienda, mejorar la recurrencia de los clientes, etc... Pero todos comparten el mismo objetivo final, mejorar los resultados.
Acciones como la música de ambiente, el olor, la iluminación, la distribución de los productos, etc.. hace parte de las estrategias de retail marketing.
Pero, ¿Cómo se puede conseguir un mayor nivel de conversión? ¿Cuáles son las pautas a seguir para mejorar los resultados gracias al retail marketing?
Previamente apuntaremos que a la hora de llevar a cabo estrategias de retail marketing se tiene que pensar en un consumidor conectado, omnicanal e infiel con las marcas debido al gran abanico de posibilidades que hay a la hora de consumir.
ESTAS SON ALGUNAS DE LAS CLAVES EN EL RETAIL MARKETING:
1- Importancia del escaparatismo:
Los escaparates representan uno de los puntos más importantes en la captación de clientes. Es el punto más directo de los potenciales compradores y forma parte de la identidad de la marca.
De hecho, en un mundo omnicanal, el escaparate ya es una extensión de la propia tienda, donde el escaparate puede ser un trampolín hacia la tienda online incluso cuando el punto de venta esté cerrado.
2- Incentivos personalizados
En el retail actual, los periodos de rebajas han perdido fuerza en los últimos años. Las rebajas ya no son un evento puntual, se encadenan a lo largo del año por lo que los consumidores ya no prestan tanta atención a estas ofertas generales.
Para impactar de forma eficaz en el consumidor, las ofertas deben ser mucho más personalizadas, como por ejemplo que el consumidor tenga un descuento por realizar un cierto número de compras, códigos de descuento para la tienda online al comprar en tienda física, promociones por utilizar la tarjeta de fidelización, etc…
3- Venta impulsiva:
La venta impulsiva genera un beneficio extra para la empresa de forma relativamente automática.
La colocación estratégica de los productos y el estudio del recorrido del cliente en el interior del punto de venta es un factor determinante para mejorar las ventas de este tipo de productos.
En este punto cobra todo el protagonismo el uso de expositores como reclamo para llamar la atención del consumidor potencial ubicándolos estratégicamente en el recorrido del cliente y puntos calientes de la superficie.
4- Optimizar el recorrido del cliente dentro de la tienda:
Este punto, en relación con el anterior, no solo permite colocar los productos de venta impulsiva estratégicamente, sino que es clave para lograr maximizar las ventas.
En según qué tipo de tiendas, la distribución del espacio y de los productos es uno de los factores más importantes. Es frecuente que los consumidores visiten las tiendas sin tener un interés claro de compra, por lo que desplegar correctamente los productos y planificar el recorrido del cliente puede ayudar en buena medida a incrementar las ventas.
5- Fidelizar:
La fidelización se consigue muchas veces ofreciendo una correcta experiencia de compra y de post-venta.
Mantener el contacto a través de los diferentes canales de comunicación disponibles y mandarles información de valor para ellos es la mejor manera de fidelizar al cliente.
MEDIR LOS RESULTADOS DE UNA ESTRATEGIA DE RETAIL MARKETING
Se ha de tener muy presente que el primer paso al crear una estrategia de retail marketing es que esta sea conforme a los objetivos que se quieren lograr.
A la hora de llevar a cabo acciones en los puntos de venta para lograr objetivos concretos, se debe tener muyclaro en que KPIs se quiere impactar. No es recomendable hacer muchos cambios a la vez cuando se busca mejorar los resultados.
Para verificar el impacto de las estrategias de marketing en el punto de venta y obtener el ROI de cada estrategia para valorar su impacto, se deben medir los datos del comportamiento del cliente y extraer los KPIs del punto de venta.
Si se intenta mejorar el número de visitas a tienda, a la vez que las ventas impulsivas y el tiempo de estancia medio, corremos el riesgo de no saber si las acciones llevadas a cabo han tenido realmente efecto o que es lo que ha provocado qué.
En un próximo artículo profundizaremos más en cómo medir y analizar estos resultados clarificando conceptos como KPIs y ROI, fundamentales en análisis de datos de rendimiento comercial.