En un artículo anterior os mostrábamos cuales son las estrategias fundamentales en Retail Marketing, tan necesarias en la era de la Híper-competitividad actual y dejábamos en el aire la fase de medición de resultados, muy importante y fundamental a la hora de la toma de decisiones para nuevas campañas o re-dirigir la que se encuentre activa.
En primer lugar destacaremos el concepto principal cuando hablamos de nomenclaturas sobre ratios de mediciones, los KPI.
El término KPI, siglas en inglés, de Key Performance Indicator, cuyo significado en castellano vendría a ser Indicador Clave de Desempeño o Medidor de Desempeño, hace referencia a una serie de métricas que se utilizan para sintetizar la información sobre la eficacia y productividad de las acciones que se lleven a cabo en un negocio con el fin de poder tomar decisiones y determinar aquellas que han sido más efectivas a la hora de cumplir con los objetivos marcados en un proceso o proyecto concreto.
Los KPI también son conocidos como indicadores de calidad o indicadores clave de negocio que pueden ser utilizados y aplicables en cualquier área de negocio y sector productivo, aunque son utilizados de una forma muy habitual en el marketing online.
“El objetivo último de un KPI es ayudar a tomar mejores decisiones respecto al estado actual de un proceso, proyecto, estrategia o campaña y de esta forma, poder definir una línea de acción futura.”
¿QUE ES UNA MÉTRICA EN MARKETING?
Una métrica en marketing expresa con valores numéricos el rendimiento de una campaña, de una estrategia o del área de marketing en general. Es necesario establecer varias métricas para obtener resultados específicos y mejorar aspectos como la adquisición de clientes y la interacción con los prospectos.
Al hablar de métricas en marketing, tenemos que mencionar las mediciones que impacten no solo a esta área, sino a la compañía en general, especialmente a sus directores, de quienes hay que obtener su credibilidad.
Necesitas las métricas que te ayuden a mostrar tus resultados al hablar claro del coste total de marketing: salarios, coste de las campañas, beneficios y, por supuesto, adquisición de clientes. Es la mejor forma de comprender la efectividad de tus acciones.
TIPOS DE MÉTRICAS DE MARKETING
Métricas generales o de área: están centradas en la relación entre el esfuerzo organizativo y la inversión, con respecto de la adquisición de clientes.
Métricas de campaña: miden el comportamiento del público objetivo en relación con una campaña particular, tanto en la adquisición de leads como en las ventas efectivas.
Métricas de producto: señalan cuál es el nivel de popularidad de cierto producto y sus características con respecto de la competencia.
Métricas digitales: en relación con la presencia en Internet, miden la adquisición de seguidores, las veces que buscan a tu empresa, además del nivel de interacciones y de conversión, por ejemplo.
A menudo, cada métrica que desarrolles pertenece a dos o más de estos tipos, de acuerdo con los objetivos específicos que tengas y los canales de comunicación más empleados dentro de tu empresa.
A continuación os mostramos las 12 métricas digitales primordiales para la medición de resultados y una breve introducción sobre su función siempre persiguiendo el conocimiento de otros de los conceptos que en métricas es fundamental conocer, el ROI.
El ROI o Return on Investment es una métrica que se utiliza para saber si con las acciones o inversiones realizadas se generaron ganancias o pérdidas.
Para ser más específicos en el área, el ROI hace mención al valor que se genera a través de cualquier acción de marketing que se realice.
LAS 12 MÉTRICAS DE MARKETING PARA LA MEDICIÓN DE RESULTADOS
- Coste de adquisición del cliente (CAC)
El coste de adquisición del cliente o CAC es un indicador que determina el coste medio que tu empresa invierte para hacer que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente y adquiera tus productos o servicios.
- Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente (M%-CAC).
El M %-CAC indica cuál es el impacto que tiene el coste del equipo de marketing sobre el coste total de adquisición de clientes.
- Ratio del ciclo de vida del cliente (LTV, Life Time Value) entre CAC.
Es una manera de estimar el valor total que recibe tu empresa por cada cliente, comparado con lo que has invertido para conseguirlo.
- Tiempo de recuperación de la inversión CAC.
El tiempo de recuperación de la inversión CAC te dice el número de meses que necesita tu empresa para traer de vuelta el dinero invertido en CAC para adquirir nuevos consumidores.
- Porcentaje de clientes originados en marketing.
Este ratio indica qué nuevo negocio o cliente nace del área de marketing, es decir, su tasa de aportación.
- Porcentaje de clientes influenciados por marketing.
El ratio de clientes influenciados por marketing (en porcentaje) toma todos los nuevos clientes con los que el departamento de marketing ha interactuado cuando eran leads; es decir, en todo el ciclo de ventas.
- Tasa de conversión.
Si conoces el porcentaje de personas que realizan las acciones que esperas con tus esfuerzos de marketing, entonces es más fácil saber si tu mensaje es apropiado, si la recompensa (como la descarga de un contenido) y la plataforma en que lo ofreces son las adecuadas, que podría ser tu sitio web o redes sociales. Y si invertiste presupuesto para convertirlo en un anuncio, sabrás si debes ajustar la estrategia o replicarlo en otro por su éxito.
- Ingresos periódicos mensuales (MRR).
Una métrica que te recomendamos seguir de cerca es la de ingresos periódicos mensuales (en inglés: MRR o monthly recurring revenue): te dirá si tus ingresos se reducen o aumentan con el tiempo; además, da información a los líderes de ventas para que puedan tomar decisiones comerciales informadas.
- Índice de promotores neto (NPS).
El Net Promoter Score, o índice de promotores neto, es un buen indicador para la satisfacción del cliente, pero además te da a conocer cuántas probabilidades hay de que tus clientes te recomienden con sus contactos.
- Coste por lead.
Cuando inviertes presupuesto en una campaña, debes asegurarte de que obtienes un buen ROI para alcanzar tus objetivos, así que no existe un resultado insignificante. Un lead a un buen precio quiere decir que el esfuerzo está aplicado de manera eficiente.
- Número total de visitas.
Aunque no representa un porcentaje de ventas ni garantiza que todas tus visitas se conviertan en leads, sí te ayuda a comprender los comportamientos de los usuarios que llegan a tu sitio o a una página en particular antes, durante y después de que una campaña estuvo activa.
- Tasa de clics.
Este dato es muy útil cuando quieres conocer el desempeño de una campaña de marketing en la que estuvo involucrado un enlace de la plataforma en cuestión.
Lógicamente profundizar en cada uno de estos campos sería mucho más extenso. En este artículo os hemos querido mostrar los conceptos genéricos para la medición de datos tan necesarios en cualquier campaña de datos offline y específicamente online, entorno que hoy en día sirve de fiel reflejo del devenir en marketing de cualquier empresa.